開発秘話１：フリーズドライ食品
着眼点に成功のカギ
『より安く、より簡単に』という加工食品の至上命題。
普通の発想では、これを達成するのは不可能である。
しかしながら、
アトラスプランニングが取り扱う商品の中で、
一番の実績数を誇るのがフリーズドライ（ＦＤ）食品。
商品開発の裏には、とある、発想の転換が必要であったという。
―― 多くの実績があるということですが、開発を始めた経緯とは？
一番最初はお客様から、
「フリーズドライ食品が売れるから、開発を手伝ってほしい」
という話を持ちかけていただいたことです。
しかし、メーカーからNB商品を仕入れるのではなく、
オリジナルの製品を作って販売していきたい、というご用命でした。
まさか既に流通している商品を、「名前だけ変える」わけにもいきませんし、
それをしたところでコストが下がるわけでもない。
そうなると、一から商品を設計して作るしかなかったんです。
―― はじめから、いきなりですか。
そうですね。
とは言っても、私どもの事業母体は加工食品の開発です。
その加工品を店舗に卸していたのですが、
誰が調理しても同じできあがりになるようにすることで、
店舗の労力が軽減し、オペレーションが簡素化される。
人件費の削減につながり、それでいて品質は維持。
原価も安定し、在庫管理も容易になる。
こういうものでした。
原価率の安定、つまりコスト削減を発想の軸にしていたものですから、
開発するのは初めてでも、だいたいのやり方は想像できました。
―― やはり、価格勝負になると思いますが・・・
商談が進む中で当然のように、
「１個あたりいくらで、完成品を販売できるのか」という話になりました。
そこで、「ここだ！」という製造メーカーに直接アプローチしました。
コンペなどせず、特定の製造メーカーとタッグを組んで、
目指す価格に見合うように商品設計をすべく、まず製造メーカーに対しての共同開発に向けた
営業アプローチをかけました。
―― そのメーカー選定の際の基準は、どういうものだったんでしょうか？
コストを落とす方法には２種類しかないんです。
１つは、【全く同じ作り・中身も同じ】コピー商品を大量生産すること。
そうなると、ランニングコストの安いところとお付き合いするしかありません。
それか、安い原材料の仕入れに長けているメーカーさんを探すか。
しかしこの方法、探す手間さえ惜しまなければ、誰でもできるんですね。
ただし、大量生産という点で必ず壁にぶつかってしまいます。
―― では、もう１つの方法とは？
例えば、弊社で取り扱うものに、フリーズドライの玉子スープがあります。
召し上がったことのある方ならご存じかと思いますが、
あれ、結構大きさ、厚みがあるものです。
これは言い換えると、「製品価格に占めるイニシャルコスト」の負担が大きい、ということ。
つまり、ひとつひとつが大きな商品しか作れないということは、
かかるイニシャルコスト（製造ロット当たりの運転コスト）が、
ひとつひとつの製品の体積や面積にかかってくる、ということなんです。
だからこれを小さくする必要があるのです。
消費者の間には、
最終的に、お湯を注いで味に遜色がなければ、
もとの形にはこだわらない、というニーズがあります。
ですから、
同じ希釈・同じ味の玉子スープにする上で、
体積、面積を減らして、「 製品価格に占めるイニシャルコスト」を下げるのです。
小さくすることはつまり、生産能力が上がる、ということ。
生産能力が上がるということは、一時間あたりの運転コストが下がる、ということ。
同じ時間の中でいくつ作れるのか、
製造可能数で優位のところと、私どもはお付き合いするんです。
―― 逆転の発想ですね。
仮に原料を川の源流、川上にメーカーがいて、
エンドユーザー・消費者を川下とします。
その川の中で、使えるのに捨てている原料があるとすれば、
それを商品化して、扱ってくれるお客さんを探す方法もあります。
逆に、
川下のエンドユーザーのニーズを汲み取って、
それを川上へと遡って、それに合致する原料やメーカーさんを探す方法もあります。
このどちらもが、私どもの仕事です。
―― こうした着眼点の有無が商品化成功のカギとなるのでしょうか？
もちろんそれだけではないのですが、
私どもとしては、
「コピーを作りたいんだけど、パートナーに」と話を持ち掛けられるよりも
、
「コストを半分にしたいんだけれど、おたくで出来ますか？」と言われるほうが燃えますよね。
なんといっても、工夫のし甲斐がありますから。
